BtoBのマーケティングの分野でよく耳にする言葉に「リード」があります。
でも具体的に何を示しているのか？なんとなく意味はわかるけど、説明できない方もいるのではないでしょうか。
リードとは何か？また、リードを獲得するために考えなくてはいけない方法や手法について紹介していきます。
目次
1.リードとは？
2.リード獲得の前に考えなければいけないこと
3.リード獲得手法一覧
4.まとめ
1.リードとは？
リードとは、マーケティング上で進んでいく段階の一部を指し「見込み顧客」そのものを意味します。「新規見込客の開拓」などを「リードジェネレーション」（リード創出）と呼ぶこともあります。※ツールや概念によって「プロスペクト」など別の呼称で呼ばれることもあります。
接点のないユーザーに対して商品やサービスを認知してもらう目的だけでは、リード獲得とはいえません。広く見て将来的に成約に結びつくような顧客を手に入れることが最終的に目指すべき目的になります。
英語のLeadには「手がかり・きっかけ・案内・導く」といった意味もあります。これから顧客になるであろうユーザーの全体を指している言葉になります。ただしリードはその業態によっても定義が変わり、ビジネルモデルによっても変化します。
多くの企業は「広い見込み客の獲得」=リードの獲得に力を入れています。ビジネスを成功させ、成長し続ける為には多くの顧客を獲得することが欠かせません。どんなに魅力的な商品やサービスを提供していても、購入したいと思ってくれる顧客がいてはじめて成り立つものです。
リードの獲得ができていれば今後も長く事業として成立しますし、売上の心配もありません。これらの理由からリード獲得に力を入れる企業が多いのです。顧客が途切れないお店の多くはリードの獲得に成功しています。
2.リード獲得の前に考えなければいけないこと
リード獲得が企業の成長にとって欠かせないものなのはわかったものの、何から始めたらいいのか迷っている人もいるのではないでしょうか。一言でリードといっても獲得するための方法は多岐にわたります。
例えば、展示会やセミナー、中吊り広告、看板広告などのリアルで行われる「オフライン」の獲得方法もあります。企業あてに架電（テレアポ）をしたり、チラシを配って読んでもらうのもオフラインでの施策の方法です。
これに対してWEBを使って行われる物が「オンライン」の獲得方法です。WEB広告のDSPやリスティング広告、SEO、SNS、メルマガなどもこの方法に分類されます。どちらのほうが、企業の求めているリード獲得に繋がるのかを考えていきます。
例えばオフラインでリアルでリード獲得を行うケースでは、すでに興味を持っている相手だったり、その地域に特化した集客に向いています。直接顔を合わせて話して魅力を伝えたほうが、結果にも繋がりやすくなります。
オンラインでは自動運転させリード獲得に勤める場合や、細かな設定を行いより効果的なリード獲得に繋げたい人に向いています。地域など関係なくできること、自動で集めてくれる分、少人数の企業にとってもリード獲得が確かなものになります。
オフラインにするのか、オンラインにするのかもリード獲得の前にしっかりと考えていきましょう。リードを獲得したあとは、フォロー体制の強化を行いリードを育てていくことも必要です。
リードになったもののフォローしなかったケースでは2年以内に約8割が別の競合から商品やサービスを購入している、調査結果も出ています。
3.リード獲得手法一覧
リード獲得が必要な手段なのはわかったものの、どのような手法で行うべきなのか迷っている人もいると思います。リード獲得方法にはさまざまなものがありますが、なかでもおすすめの手法について一覧でご紹介します。
・コンテンツマーケティング
顧客に価値のある情報を提供して自社の商品やサービスの必要性を伝えていきます。興味や関心を強めることによって購買意欲に繋げ、自社のファンになってもらう目的があります。
コンテンツを作るだけでなく、見込み客の段階に合わせて態度を変えるように構築していきます。広告よりも費用を押さえ資産としての蓄積になります。ただし時間がかかるのが難点です。
・資料請求や問い合わせフォーム
自社のサイトに必ず作って欲しいのが、資料請求や問い合わせフォームです。入力項目はできるだけ少なく、わかりやすく作るのもポイントです。顧客が入力を面倒だなと思うことのないようにします。見やすさを重視したフォームを制作してくださいね。
・メールを使う
リード獲得にはメールもおすすめです。完全な新規を対象にしたものではなく別の分野で取引がある相手や、休眠顧客を掘り起こす目的があります。時間を問わずに行えるコミュニケーション手段でもあり、新商品の売り込みはもちろん顧客との関係性を深めるために役立つツールとしても最適です。
・SEO対策を行う
検索エンジン最適化の意味を盛るSEOは、インターネットで検索を行ったときに上位を表示させる対策のことをいいます。検索結果で上位に表示できればそれだけ自社サイトが顧客の目に止まる機会も増えます。
SEO対策については無料で確認できるツールもあります。手間と時間はかかりますがおすすめです。
4. まとめ
リード獲得を行う為にも、どの方法が最も適したやり方になるのか模索しつつ探してみてくださいね。自社の顧客となる企業のニーズだったり、関心の高いテーマをより深く研究しつつリード獲得に繋げていただければと思います。
また、獲得した新規リードや既存顧客の商談創出、営業活動にはSFA/CRM ツールの利用が欠かせません。
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