こんにちわ。シーサイド 永井です。
過去に取引があったが、すっかり音沙汰がない取引がない過去のお客様。
既存客の約20%は通常の事業活動の中でも離れて行くというデーターがあります。
BtoBビジネスでは、取引金額が大きかったり、製品やサービスの検討スパンが長かったりするケースも多くあり、顧客が休眠化してしまいがちです。
今日はそんな「過去客への効率の良いアプローチ方法」について、
マーケティングオートメーション（MA)で実現できる方法をご紹介します。
既存顧客のからの見込み化と、ゼロから新規の見込み顧客を作る労力は 「5倍くらい労力の差」があり、いかに新規見込み客の獲得が大変か。という話をよく聞きます。
掘り起こそうとした休眠客が、すぐに見込み客になってくれるとは限りませんが、新規獲得を目指すより、できる限り既存客であった休眠客へアプローチする方が労力が少なくなく済むと思われます。
それでは、過去客を復活させるには、どのようなアプローチ方法が効果的でしょうか。
休眠客の見込化には、実際に休眠顧客と接触を行う必要があります。
今までは、営業担当などが1件1件電話や訪問、DMなどを駆使し、接点を取ってきたと思いますが、MAを使えば1,000件、10,000件に対して「自動施策」が行えて、尚且つ、興味関心の可視化が出来る為、誰が、何のページに、いつ、興味が発生しているのか。などがリアルタイムで判別できます。
そして、上記図のように、MAでの接触方法は、休眠顧客の属性やデータの精度、休眠の目的などによって変えて行かなければなりません。
ー休眠客を掘り起こすのには他にもメリットがあります。
過去客の属性や休眠になった理由などを丁寧に分析すると、自社が休眠顧客を創り出してしまった「原因」を知ることができます。営業のオペレーションや、見込みのクロージング方法等、原因を特定して対策を行えば、これから先の休眠客の増加を抑えることができると思われます。
また、休眠客は、自社から心が離れてしまった見込み顧客とも言えます。
何が原因になったのか、なぜ取引を続ける事ができなかったのか、これらを知る事で自社商品やサービスの改善に繋がるでしょう。
このように、過去客にアプローチする事は、見込み化以外にもさまざまな側面からBtoB事業を活性化させてくれます。
当社では、効率よく見込み客を創出する為のMAの運用代行をサービスとして展開しています。オートメーション による取組みで労力を減らし、「旧来的で、属人的な営業活動の改革」「働き方改革」を起こし、眠れるお宝を掘り起こす為に活用するのがいいかもしれません。
MA始めたいけど、「MAがよく分からない」「どんなことが出来るの？」という企業様のために「MA（マーケティングオートメーション ）の事例、活用方法を伝達させていただいております。
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